Flash sale w parkach rozrywki. Dlaczego Walibi obniżył ceny o 80 proc.?

Walibi, największy i jeden z najpopularniejszych parków rozrywki w Belgii, ogłosił niedawno wyjątkowo atrakcyjną wyprzedaż biletów. Do sprzedaży trafiły wejściówki za 10 euro, podczas gdy regularna cena biletu do Walibi to 53 euro. Efekt? Prawie jak przy sprzedaży biletów na koncerty Taylor Swift. Na stronie internetowej Walibi utworzyła się wirtualna kolejka na 20 tysięcy osób.

Flash sale w Walibi: rekordowa wyprzedaż w parku

Promocja, która spotkała się z rekordowym zainteresowaniem, zorganizowana została z okazji 50-lecia parku rozrywki Walibi. Do sprzedaży trafiły bilety w cenach 10, 20, 30 i 40 euro. Najtańszy bilet można było zatem kupić taniej o 80 proc. Gości nie trzeba było długo namawiać.

Strona internetowa parku informowała, że czas oczekiwania w kolejce długiej na 20 tysięcy osób wynosił ponad godzinę. Walibi nie ujawnił, ile biletów trafiło to najniższej puli cenowej. Nie dzieli się też wynikami finansowymi takiej akcji. Celem wyprzedaży typu „flash sale” nie zawsze jest jednak wolumen sprzedaży. Co więcej – bywa, że to cel drugorzędny.

O tym, czym są wyprzedaże typu „flash sale”, jak się do nich przygotować, jakie przynoszą korzyści, i z jakimi ryzykami warto się liczyć, zapytaliśmy Pawła Lewkowicza, Omnichannel Development & App Directora w Shoper – dostawcy oprogramowania typu SaaS do zarządzania sprzedażą dla sklepów internetowych.

Flash sale: czym są błyskawiczne wyprzedaże?

W podstawowym ujęciu, flash sale to krótkoterminowa, intensywna promocja z ograniczoną pulą produktów w bardzo atrakcyjnej cenie. Jak jednak zauważa Paweł Lewkowicz z Shoper w komentarzu dla Parkmag.pl prawdziwa siła tego narzędzia kryje się w jego strategicznym zastosowaniu. To narzędzie bazujące na psychologii: poczuciu pilności (urgency) i niedostępności (scarcity), które razem tworzą potężny efekt FOMO (Fear Of Missing Out) i motywują do natychmiastowego zakupu.

Błyskawiczne wyprzedaże realizują zróżnicowane cele biznesowe – wskazuje ekspert Shoper. Obok powszechnie znanych założeń, takich jak szybka redukcja stanów magazynowych czy wzrost sprzedaży w wybranych kategoriach produktowych, operatorzy sięgają po bardziej zaawansowane strategie.

Cyklicznie organizowane akcje promocyjne – takie jak na przykład „Gorący strzał” w sklepach X-kom – mają na celu budowanie w konsumentach przyzwyczajenia do regularnego odwiedzania sklepu i oczekiwania na kolejne okazje.

Firmy coraz chętniej wykorzystują też flash sale do promocji swoich aplikacji mobilnych, organizując ekskluzywne wyprzedaże dostępne wyłącznie dla użytkowników apek, co znacząco zwiększa liczbę pobrań. Co za tym idzie, promocje tego typu są skutecznym narzędziem przyciągającym nowych klientów.

Nawet jeśli na samej promocji zarobimy niewiele, pozyskujemy cenne dane kontaktowe do dalszych działań – zaznacza Paweł Lewkowicz.

Wreszcie, flash sale pozwalają również dynamicznie opróżnić magazyny z zalegających produktów oraz wygenerować gwałtowny wzrost zainteresowania w kluczowych segmentach. Jak zwraca uwagę Paweł Lewkowicz – na przykład poprzez obniżkę cen do biletów do nowej strefy w parku rozrywki.

Są też firmy, które na bazie „flash sale” zbudowały nawet cały model biznesowy. Mowa m.in. o Zalando Lounge.

Ta platforma jest wydarzeniem, na które klienci cyklicznie wracają, czekając na „wrzuty” nowego towaru – podkreśla Paweł Lewkowicz, Omnichannel Development & App Director w Shoper. – Jak pokazywały raporty giełdowe, model ten generuje zupełnie inny wzorzec ruchu niż w klasycznym e commerce – zamiast stałego ruchu, mamy do czynienia z regularnymi, potężnymi szczytami zainteresowania.

Wyprzedaż błyskawiczna: klucze do sukcesu

Sukces flash sale w 90 proc. zależy od odpowiedniego przygotowania – podkreśla Paweł Lewkowicz w komentarzu dla Parkmag.pl. Samo przygotowanie do wyprzedaży błyskawicznej warto zaś podzielić na trzy główne etapy: strategiczny, techniczny i marketingowy.

Faza Strategiczna (Co i po co robimy?)

Zdefiniuj cel

Precyzyjnie określ, co chcesz osiągnąć (np. „sprzedać 1000 biletów na maj, pozyskując 500 nowych maili”).

Policz wszystko

To kluczowe. Trzeba precyzyjnie policzyć marżę i potencjalny zysk inkrementalny. Jeśli celem jest tylko zejście ze stocku, możemy zaakceptować zerową marżę. W każdym innym przypadku promocja musi się bronić finansowo.

Faza Techniczna (Czy jesteśmy gotowi na sukces?)

Wydajność infrastruktury

To fundament. Nagły skok ruchu musi być obsłużony bezawaryjnie. Platformy SaaS jak Shoper zdejmują ten problem z głowy sprzedawcy, gwarantując skalowalność i stabilność.

Jak podkreśla ekspert, należy uniknąć samoistnego „ataku DDOS”, czyli przeciążenia strony. – Jeśli masz dużą bazę mailingową lub SMS, nie wysyłaj całej komunikacji w jednej sekundzie. Rozłóż wysyłkę na kilka lub kilkanaście minut, aby ruch rozkładał się płynniej – radzi Paweł Lewkowicz z Shoper.

Faza Marketingowa (Jak o tym opowiedzieć?)

Budowanie napięcia (Pre-launch)

Nie startuj z zaskoczenia. Wykorzystaj mailing i SMS-y, by zapowiadać akcję na kilka dni przed. Używaj liczników i twórz wydarzenia w social mediach.

Komunikacja w trakcie (Launch)

W momencie startu ponownie wyślij mailing i SMS-y. Na stronie głównej umieść widoczny baner i używaj dynamicznych komunikatów, np. „Zostało już tylko 15% biletów!”.

Brzmi jak recepta na realizację celów, ale – jak zaznacza Paweł Lewkowicz – flash sale to gra o wysoką stawkę. Dlatego warto znać obie strony medalu.

Flash sale: korzyści i ryzyka

Do głównych zalet błyskawicznych wyprzedaży należy zaliczyć możliwość nagłego i znaczącego wzrost przychodów oraz poprawę płynności finansowej przedsiębiorstwa. Kampanie te pozwalają także na pozyskanie dużej liczby nowych klientów i ich wartościowych danych kontaktowych, co otwiera drogę do dalszych działań marketingowych. Ponadto, flash sale efektywnie oczyszczają stany magazynowe lub wspierają sprzedaż w okresach niskiego popytu. Ważnym aspektem jest także generowanie silnego szumu medialnego i marketingu szeptanego, co może dodatkowo zwiększyć zainteresowanie marką. Wyprzedaż w parku rozrywki Walibi świeci tutaj przykładem.

Z drugiej strony, ryzyka związane z błyskawicznymi wyprzedażami mogą być poważne. Najistotniejsze jest zagrożenie przeciążeniem i awarią serwera, co prowadzi do utraty sprzedaży i frustracji klientów. Problemy techniczne czy zła obsługa mogą negatywnie odbić się na wizerunku firmy. Ponadto, takie promocje przyciągają również „łowców okazji”, którzy często dokonują jednorazowych zakupów, co nie przekłada się na lojalność. Niebezpieczny jest też potencjalny spadek marży oraz błędy w kalkulacji rentowności promocji, które mogą obniżyć efektywność finansową przedsięwzięcia.

Jak ocenić skuteczność szybkiej wyprzedaży?

Mierzenie sukcesu wyłącznie wolumenem sprzedaży to najprostsza droga do przepalania budżetu – podkreśla Paweł Lewkowicz z Shoper. Prawdziwy sukces zależy od realizacji celu strategicznego.

Jaki mierzyć zatem skuteczność flash sale?

• Jeśli celem była akwizycja – mierz liczbę nowych klientów, koszt pozyskania klienta (CAC) oraz liczbę zapisów na newsletter,
• Jeśli celem było zaangażowanie – analizuj ruch na stronie i zaangażowanie w social mediach,
• Jeśli celem była rentowność – śledź współczynnik konwersji, średnią wartość zamówienia (AOV), zwrot z inwestycji (ROAS) oraz marżę i zysk inkrementalny,
• Jeśli celem była promocja oferty – sprawdzaj sprzedaż produktów powiązanych.

Flash sale to nie tylko wyprzedaż

Polski rynek jest pełen świetnych przykładów na udane zastosowanie flash sale. Jak podkreśla Paweł Lewkowicz, warto zwrócić uwagę np. na markę Gym Glamour, produkującej odzież sportową.

Ich działania to podręcznikowy przykład strategicznego i zróżnicowanego podejścia do promocji. Zamiast polegać na jednym schemacie, mistrzowsko łączą różne rodzaje akcji – zaznacza ekspert.

Z jednej strony, regularnie wykorzystują klasyczne promocje z kodem rabatowym, powiązane z konkretnymi wydarzeniami. Z drugiej, co jest kluczem do ich sukcesu, traktują premiery nowych produktów jako główne wydarzenia, które same w sobie działają na zasadzie flash sale – podkreśla Paweł Lewkowicz z Shoper.

Gym Glamour Starannie budują napięcie na wiele dni przed, by w końcu ogłosić start sprzedaży na konkretny dzień i godzinę. Taka strategia uczy klientów regularnego śledzenia marki i tworzy nawyk „polowania” na nowości, co jest możliwe do zrealizowania tylko przy wsparciu potężnej i stabilnej technologii e-commerce, gotowej na obsłużenie takich szczytów zainteresowania.

Paweł Lewkowicz za przykład udanego wdrożenia wyprzedaży błyskawicznych stawia też sklep X-kom i serię akcji „Gorący strzał” oraz Zalando Lounge, gdzie model flash sale przestał być kampanią, a stał się całym modelem biznesowym.

Wszystkie te przykłady pokazują, że flash sale to nie tylko wyprzedaż, ale przemyślany i potężny element budowania całej strategii marki – zaznacza specjalista Shoper.

Flash sale w Walibi: duży rozgłos w mediach

Podsumowując, w wyprzedażach błyskawicznych nie zawsze chodzi więc o wolumen sprzedaży. Flash sale na bilety za 10 euro do parku rozrywki Walibi skutkowała co prawda dużym zainteresowaniem wśród chętnych na zakup, ale równie istotne było duże zainteresowanie medialne.

Mimo wydłużonego do 1 godziny czasu oczekiwania, większość użytkowników była skłonna czekać nawet tyle. Jak przełożyło się to na finanse? Park nie ujawnia danych o wyprzedaży – nie jest także znana liczba biletów z najniższej puli cenowej, które trafiły na flash sale.

Warto jednak zauważyć, że informację na temat wyprzedaży tylko z poziomu social mediów Walibi udostępniono na samym Facebooku blisko 600 razy – 100 razy więcej, niż wynosi przeciętna reaktywność fanów przy innego rodzaju wpisach. Dodatkowo, media branżowe oraz portale turystyczne zwracały uwagę na intensywny szum informacyjny wokół akcji, co przełożyło się na dodatkową reklamę i rozgłos dla Walibi.

Jeżeli więc celem Walibi był nawet nie tyle wolumen sprzedaży, co zaangażowanie i rozgłos – park rozrywki może już mówić o sukcesie swojej błyskawicznej wyprzedaży.